Definisanje i praćenje ciljeva prodaje

Uz Dynamics 365, možete da definišete, merite i pratite ciljeve za svoju organizaciju i tim. Na primer, vaša prodajna organizacija može da definiše ciljeve na osnovu prihoda od prodaje za određenu teritoriju, broj stvorenih potencijalnih klijenata, broj prodatih jedinica itd. Slično tome, vaša organizacija korisničke službe može definisati ciljeve na osnovu broja zatvorenih slučajeva.

Proces postavljanja ciljeva

Možete da kreirate nadređene ciljeve na osnovu kriterijuma kao što su istraživanje tržišta, planiranje budžeta i istorijski učinak. Uglavnom ćete dodeliti nadređene ciljeve menadžerima, a potom dodeliti podređene ciljeve pojedincima, timovima, organizacijama, teritorijama i stavkama proizvoda. Ovi podređeni ciljevi se uklapaju u ukupne ciljeve za određenu metriku.

Na primer, nadređeni cilj može biti generisanje određenog broja potencijalnih klijenata tokom kvartala. Podređeni ciljevi dodeljeni teritorijama, timovima ili pojedincima predstavljali bi njihov deo nadređenog cilja. Možete pratiti podređene ciljeve odvojeno, a svaki podređeni cilj doprinosi nadređenom cilju. Stvarni i tekući rezultati podređenih ciljeva se zbrajaju u nadređene ciljeve tokom planiranog sakupljanja zbirne vrednosti ili pomoću ručnog okidača.

Da biste postavili ciljeve, uzmite u obzir ove faktore:

• Hijerarhija ciljeva
• Postavljanje metrike ciljeva
• Definisanje rollup upita
• Postavljanje ciljeva
• Postavljanje vremenskih perioda za ciljeve
• Ciljevi praćenja
• Ciljevi i bezbednosne uloge

Definisanje hijerarhije ciljeva

Tipično, cilj menadžera je zbir ciljeva dodeljenih njihovom osoblju. Cilj velike organizacije može biti kombinacija regionalnih ciljeva prodaje ili usluga.

Cilj osoblja je podređeni cilj u odnosu na cilj menadžera, koji takođe može imati nadređeni cilj na regionalnom nivou itd. Cilj može da ima samo jedan nadređeni cilj, ali nadređeni cilj može imati više podređenih ciljeva.

Brisanje roditeljskog cilja ne briše ciljeve deteta. Brisanje roditeljskog cilja samo uklanja referencu na roditeljski cilj za ciljeve deteta.

Zbirna vrednost ciljeva određuje se od dna hijerarhije ka vrhu. Tokom određivanja zbirne vrednosti, ukupan nadređeni cilj je zbir svih svojih podređenih ciljeva.

Podešavanje metrike ciljeva

Metrike ciljeva omogućavaju vam da definišete kako će se cilj meriti. Na primer, performanse prodajnog tima možete da izmerite na osnovu broja potencijalnih klijenata koje pridobiju ili na osnovu iznosa prihoda.

Postoje dva tipa metrike ciljeva:

• Brojanje: Broji stvari koje pratite, kao što je koliko je prodajnih telefonskih poziva završeno u određenom periodu. Tip podataka za Count je ceo broj.

• Iznos: Prati stvari kao što su prihod ili prodaja merena u nečemu drugom osim celih brojeva. Ova metrika je raznovrsnija. Metriku količine možete koristiti za praćenje prodaje proizvoda koji se prodaju po težini ili za bliže određivanje cilja, kao što je broj prodajnih poziva koji su trajali duže od pet minuta, umesto samo ukupnog broja obavljenih poziva.

Ako je vaš tip metrike „Količina“, potrebno je da dodatno navedete tip podataka o količini:

• Novac: Prati novčani iznos, kao što je prihod od linije proizvoda.

• Celi broj: Prati sve što se može prebrojiti u celim brojevima, kao što su prodate jedinice.

• Decimal: Prati podatke koji uključuju parcijalne brojeve, kao što su funte prodate proizvoda koji se prodaje po težini.

Dodatne informacije: Kreiranje ili uređivanje metrike cilja

Definišite rollup polja

Rollup polja se koriste za izračunavanje stvarnih i tekućih vrednosti za metriku cilja.

Morate imati najmanje jedno od sledećih polja zbirne vrednosti, ali ne možete imati više od jednog po tipu.

• Stvarno: Može se modifikovati kao stvarni (novac), stvarni (ceo broj) ili stvarni (decimalni), u zavisnosti od tipa podataka ciljne metrike. Ovo pokazuje stvarni iznos ili broj završenih merljivih rezultata, kao što su zatvorene fakture ili završeni prodajni pozivi.

• U toku: Može se modifikovati kao U toku (Novac), U toku (Ceo broj) ili U toku (Decimalno), u zavisnosti od tipa podataka metrike cilja. To uključuje merljive rezultate koji bi mogli da doprinesu cilju, ali se još ne računaju kao stvarni. Na primer, polje zbirne vrednosti u toku koje prikazuje kvalifikovane potencijalne klijente koji nisu kontaktirani može vam pomoći da pratite napredak u kontaktiranju potencijalnih klijenata.

• Prilagođeno zbirno polje: Može se modifikovati kao prilagođeno zbirno polje (novac), prilagođeno zbirno polje (ceo broj) ili prilagođeno zbirno polje (decimalno), u zavisnosti od tipa podataka ciljne metrike. Koristite ovo za praćenje rezultata u trećoj kategoriji.

Na primer, možete da koristite stvarni rezultat da biste prikazali kontaktirane potencijalne klijente, polje za prebacivanje u toku za praćenje kvalifikovanih potencijalnih klijenata i prilagođeno polje za prikupljanje podataka za praćenje novih potencijalnih klijenata.

Dodatne informacije: Kreiranje ili uređivanje metrike cilja

Definisanje upita zbirne vrednosti

Rollup upiti se koriste za definisanje zapisa koji treba da budu uključeni u zbirnu vrednost cilja. Rollup upiti se kreiraju za svako polje za prebacivanje ciljeva. Na primer, možete da kreirate metriku cilja koja meri sve fakture zatvorene u određenom periodu. Tada možete da napravite upit zbirne vrednosti koji prikazuje fakture u vlasništvu jedne osobe ili koje su izdate za klijente na jednoj teritoriji.

Ciljevi se zbrajaju od dna hijerarhije ciljeva ka vrhu, pri čemu Dynamics 365 zbraja ukupne podređene ciljeve u ukupne nadređene ciljeve. Ciljevi na vrhu hijerarhije odražavaju zbir svih ciljeva u organizaciji.

Upit možete da kreirate samo za jedan tip entiteta, ali kreator upita vam pomaže da upit učinite što jednostavnijim ili složenijim, u zavisnosti od potrebe. Dok fino podešavate svoj upit, možete da testirate rezultate.

Više informacija: Kreiranje ili uređivanje zbirnog upita

Postavljanje ciljeva

Možete odrediti ciljnu vrednost za svaki cilj u cilju merenja rezultata zbirne vrednosti cilja, a možete odrediti i opseg cilja za svaki cilj. Ciljani iznos prihoda za jednu stavku proizvoda može biti 100.000 USD, sa opsegom cilja do 120.000 USD.

Više informacija: Kreiranje ili uređivanje ciljeva

Postavljanje vremenskih perioda za ciljeve

Možete da postavite fiskalni period, na primer kvartal, godinu ili prilagođeni period, kao što je kampanja ili prodajni događaj.

Ako se vaša organizacija spoji sa drugom organizacijom koja koristi različite vremenske periode, možete da promenite svoje tako da se podudaraju sa novom organizacijom.

Promena fiskalne godine ili fiskalnog perioda ili ne menja automatski datume ciljeva; moraćete da ih ažurirate kako bi se novi datumi prikazivali kao zaseban korak.

Više informacija: Kreiranje ili uređivanje ciljeva

Nadgledanje ciljeva

Ciljeve možete da nadgledate pomoću alatki za poslovno obaveštavanje u programu Dynamics 365.

Možete da podesite prilagođenu kontrolnu tablu na kojoj će biti navedeni ciljevi koje pratite ili izveštaj na kom je potpun prikaz cilja tima i učinka na putu ka njemu.

Razumevanje ciljeva i bezbednosnih uloga

Korisničke uloge ograničavaju šta svaki od korisnika može da vidi, u zavisnosti od toga koji tip pristupa ima i koje vrste zapisa treba da prikazuje. Dynamics 365 vam omogućava da podesite bezbednost za entitet ili za određeno polje. Ovo pomaže u onemogućavanju pristupa informacijama za korisnike koji ne treba da ih vide.

Postavljanje ciljeva je obično višeslojni proces u kojem se podređeni ciljevi zbrajaju u nadređene ciljeve. Korisnik može da kreira cilj koristeći entitete ili polja za koje mu je onemogućen prikaz ili će možda moći da doda podređene ciljeve koji uključuju entitete ili polja koja ne može da vidi.

Na primer, korisnik Jedan kreira cilj koji se odnosi na ograničeni entitet koji korisnik Jedan ima dozvolu da prikaže. Korisnik Dva ne može da vidi ovaj entitet u cilju korisnika Jedan, ali može da kreira nadređeni cilj koji ga uključuje. Kada korisnik Dva zbroji rezultate nadređenog cilja, korisnik Dva vidi objedinjene podatke zbirne vrednosti koji uključuju podatke iz ograničenog entiteta, ali i dalje ne može sam da vidi ograničene podatke korisnika Jedan.