Визначення пріоритетів потенційних клієнтів і угод за допомогою прогнозної оцінки

Використовуйте функцію прогнозного оцінювання потенційних угод, щоб визначати пріоритети своїх потенційних угод на основі балів і збільшувати коефіцієнти кваліфікації для потенційних угод.

Що таке прогнозний скоринг можливостей?

Прогнозований скоринг потенційних можливостей у Dynamics 365 Sales надає модель скорингу для створення балів за потенційні угоди у вашій воронці продажів. За допомогою цих показників можна визначити пріоритетність можливостей на основі їхнього потенціалу конверсії. Готова модель вибирає основні фактори, які впливають на оцінку. Адміністратор може переглядати та змінювати основні фактори, які впливають на оцінки, налаштовуючи модель.

Ця модель призначає потенційній угоді оцінку від 0 до 100 на основі сигналів від потенційних угод і пов'язаних сутностей, таких як «Контактна особа» і «Бізнес-партнер». Наприклад, скажімо, у вас є дві потенційні угоди — Угода А і Угода Б — у вашій воронці продажів. Модель оцінювання потенційних угод використовує оцінку 75 для Угоди А і 55 для Угоди Б. Подивившись на оцінку, можна передбачити, що Угода А має більше шансів на перетворення на реалізовану, і нею і слід зайнятися. Крім того, можна додатково проаналізувати, чому оцінка Угоди Б є низькою, подивившись на головні причини, що впливають на оцінку, і вирішити, як слід вдосконалити цю оцінку.

Ознайомтеся із прогнозним оцінюванням потенційних угод у поданнях

Системне подання "Мої відкриті можливості" доступне для вас, якщо у вашій організації ввімкнено прогнозований оцінювання можливостей. У цьому поданні наведено список потенційних угод із різними параметрами, зокрема оцінкою потенційної угоди, класу потенційної угоди і тенденцією до зміни оцінки потенційної угоди. Аналізуючи ці параметри, можна визначити пріоритетність потенційних угод, щоб перетворити їх на реалізовані угоди.

На наступному екрані відображається типове подання, що складається зі стовпців, які можна використовувати для аналізу та визначення пріоритетів потенційних угод.

Не бачите балів за свої можливості? Перегляньте цей FAQ , щоб дізнатися чому.

Нумеровані стовпці є:

1. Оцінка можливостей. Визначає значення, яке представляє ймовірність перетворення потенційної угоди на реалізацію за шкалою від 1 до 100. Потенційна угода з рахунком 100 має найвищу ймовірність перетворення на реалізовану угоду.

   Нотатка

   Модель обчислює оцінку кожні 24 години, тому відображення оцінки для нових потенційних угод у програмі може зайняти до 24 годин.

2. Тенденція оцінки можливостей. Указує напрямок, у якому розвивається потенційна угода, наприклад Покращення (стрілка вгору), Спад (стрілка вниз), Стабільний (стрілка вправо) або Недостатньо інформації. Ці тенденції відображаються шляхом порівняння поточної оцінки потенційної угоди з попередньою. Наприклад, оцінка потенційної угоди була 65, а тепер зменшилася до 45. У стовпці "Тенденція оцінки можливостей" відображається стрілка вниз, яка вказує, що потенційна угода втрачає силу і потребує певних дій з вашого боку для покращення оцінки.

3. Оцінка можливостей. Указує оцінки або рівень якості, який присвоюється потенційній угоді на основі утвореного результату. Потенційні угоди з вищими оцінками мають більше шансів на перетворення в реалізовані. Оцінки потенційної угоди поділяються на категорії A, B, C та D і відображаються зеленим, фіолетовим, жовтим і червоним кольорами відповідно, де категорія А (зелена) означає потенційну угоду з найвищою ймовірністю перетворення на реалізовану, далі – категорія B (фіолетова), категорія C (жовта) і категорія D (червона). Системний адміністратор може визначати діапазони оцінок потенційної угоди для кожного класу, залежно від вимог організації.

Розумійте віджет оцінки потенційної угоди

У формах віджет балів потенційної угоди відображає основні позитивні та негативні причини, які впливають на оцінку. Ці причини походять з атрибутів потенційної угоди та атрибутів пов'язаних сутностей. Ця причина дозволяє аналізувати потенційну угоду й працювати з нею задля покращення оцінки та перетворення потенційної угоди на можливу укладену угоду. На наступному зображенні показано типовий віджет оцінки можливостей.

Зазвичай цей екран поділяється на розділи, наведені далі.

• Основна інформація

• Основні причини

Основні відомості

Інформація, включена до цього розділу, описує оцінку потенційної угоди та тенденцію зміни оцінки потенційної угоди.

Основні чинники

Тут перераховані найважливіші причини — як позитивні, так і негативні, — які впливають на оцінку можливостей. Ці причини можна використовувати для аналізу можливості перетворення потенційної угоди на укладену угоду.

Якщо розташувати курсор над причиною, на панелі підказки відображається аналітичний висновок щодо причин, у результаті яких висновок є одним із основних на початку списку. Ви можете скористатися цим аналітичним висновком, щоб вжити будь-яких необхідних заходів задля поліпшення потенційної угоди.

У наведеному нижче прикладі з міркувань "Приблизний дохід вищий, ніж більшість успішних можливостей" підказка відображає статистику **того, що 15% угод із передбачуваним доходом вище 19900 закриваються як виграні".

Віджет оцінки можливостей відображає лише п’ять основних позитивних і негативних причин. Щоб переглянути всі позитивні та негативні причини, які впливають на оцінку можливостей, виберіть Деталі.

Панель оцінки можливостей відкривається списком усіх покращувачів балів (позитивні) та шкідливих (негативні) показників, а також графіком, який показує, як змінюється оцінка можливостей із часом.

Щоб дізнатися більше про оцінку можливостей, перейдіть на вкладку Про програму. Вкладка "Про програму " допомагає зрозуміти, що таке оцінка можливостей і як вона працює. У розділі Що це означає?» можна знайти інформацію про те, як адміністратори у вашій організації класифікують оцінки можливостей. У розділі Що впливає на оцінювання?» наведено атрибути, які впливають на оцінювання можливостей у вашій організації.

Час, витрачений можливостями на етапі потоку бізнес-процесів

Важливо, щоб ви своєчасно переходили з одного етапу потоку бізнес-процесу на інший, щоб успішно завершити угоду. Якщо можливість застрягає на певному етапі на більш тривалий період у порівнянні з часом, який інші виграні можливості провели на тому ж етапі, це може стати приводом для занепокоєння.

Аналізуючи час, який закриті можливості витратили на кожному етапі, прогнозна модель дає уявлення про відкриті можливості. Ця статистика допомагає продавцям вживати заходів щодо зупинених можливостей і рухати їх уперед.

Наступний скріншот ілюструє причину та підказку щодо часу, витраченого на етапне прозріння:

Пов’язані відомості

Налаштування прогнозованого оцінювання можливостей