Qualificare un lead e convertirlo in opportunità

Dopo aver identificato l'intervallo di tempo, il budget e il processo di acquisto per un lead, qualifica il lead per creare record di account, contatto e opportunità corrispondenti. Se è improbabile che un lead venga convertito in un'opportunità, impostalo come non qualificato per mantenere un record del processo di vendita.

Imposta un lead come qualificato

1. Dalla mappa del sito, seleziona Lead.

2. Nell'elenco dei lead apri quello che intendi impostare come qualificato. Puoi anche qualificare più lead contemporaneamente.

3. (Facoltativo) Nella sezione Qualifica della barra del processo, immetti le informazioni seguenti:

   • Se il lead proviene da un account o contatto esistente, seleziona l'account nel campo Account esistente e il contatto nel campo Contatto esistente. Questo passaggio è facoltativo perché puoi creare un nuovo account e un nuovo contatto nel passaggio successivo oppure utilizzare un account e un contatto esistenti, a seconda di come l'amministratore ha configurato l'esperienza di qualifica del lead.
   • Specifica gli altri dettagli come l'intervallo di tempo di acquisto e il budget stimato.

4. Nella barra dei comandi, seleziona Qualifica.

   A seconda dell'esperienza di qualifica lead configurata dall'amministratore, si verifica uno dei seguenti flussi:

   • Nuova esperienza
   • Esperienza legacy

   Il lead viene spostato alla fase successiva del processo aziendale. Il lead viene inoltre rimosso dalla visualizzazione I miei lead aperti e aggiunto alla visualizzazione Lead chiusi.

   Nota

   Se nessuna opportunità viene creata durante l'impostazione di un lead come qualificato, il processo aziendale non passa alla fase successiva, sebbene lo stato del lead diventi Qualificato.

Nuova esperienza

Nell'ambito della nuova esperienza di qualifica del lead, l'amministratore può personalizzare diversi aspetti del processo di qualifica dei lead.

Creazione di record

• Se l'amministratore ha attivato la nuova esperienza e la creazione automatica di record di account, contatti e opportunità, i record vengono creati automaticamente. Durante la creazione dei record, viene visualizzato un messaggio "In elaborazione". Una volta creati i record, viene aperto il record di opportunità.

• Se l'amministratore ha disattivato la creazione automatica per tutti i record, viene visualizzato il riquadro laterale Qualifica lead per la creazione di record di contatto, account e opportunità. Per i record di contatti e account, puoi creare un nuovo record, utilizzare un record esistente o saltare la creazione di record.

  Nota

  Per il record dell'account, l'opzione Crea nuovo è disponibile solo quando il campo Nome azienda è impostato nel record di lead.

• Se l'amministratore ha attivato la creazione automatica per alcuni record e la creazione manuale per altri, viene visualizzato il riquadro laterale Qualifica lead. Mostra i record che verranno creati automaticamente e i record che devi creare manualmente. Ad esempio, i record dell'account e del contatto potrebbero essere impostati per la creazione automatica, mentre il record dell'opportunità è impostato per la creazione manuale. Lo screenshot seguente mostra un esempio di cosa viene visualizzato nel riquadro laterale per questo scenario:

  

  In questo esempio, i record dell'account e del contatto non sono modificabili. Se devi modificare i dettagli dell'account o del contatto, chiudi il riquadro laterale, modifica i dettagli nel modulo Lead, quindi seleziona Qualifica.

Per informazioni su come i campi nel record di lead vengono mappati ad altri record, vedi Mapping dei campi ad altre entità. Se esiste già un account o un contatto simile, viene visualizzata la finestra di dialogo di rilevamento duplicati. Puoi quindi scegliere di creare un nuovo record o di utilizzare il record esistente. Altre informazioni in Che succede quando vengono rilevati duplicati durante l'impostazione di lead come qualificati?

Creazione di più opportunità

Se l'amministratore ha attivato la creazione di più opportunità, puoi creare fino a cinque opportunità per ogni lead. Un record di opportunità predefinito viene aggiunto al riquadro laterale Qualifica lead. Per creare più opportunità, segui questi passaggi:

1. Nel riquadro laterale Qualifica lead seleziona + Nuova opportunità. Se il pulsante + Nuova opportunità non è disponibile, scopri perché in Perché non posso modificare o creare più opportunità per un lead nella nuova esperienza di qualifica lead?

2. Nel modulo Creazione rapida per l'aggiunta di opportunità, inserisci i dettagli dell'opportunità. Se desideri che il modulo opportunità includa campi diversi, rivolgiti all'amministratore per personalizzare il modulo opportunità.

3. Salva il record di opportunità.

   I record non vengono creati finché non selezioni Qualifica. Se chiudi il riquadro laterale Qualifica lead senza qualificare il lead, non viene creato alcun record.

Riepilogo Lead

Se l'amministratore ha attivato il riepilogo dei lead, dopo che il lead è stato qualificato viene visualizzato un riepilogo generato dall'IA. Il riepilogo include i dettagli chiave del record del lead e viene aggiunto alla sequenza temporale del record di opportunità principale e del record di lead.

Seleziona Fine per aprire il record di opportunità principale e seleziona il pulsante Chiudi (X) nella parte superiore del riquadro per tornare al record di lead.

Esperienza legacy

• Se l'amministratore ha attivato la creazione automatica, i record di account, contatti e opportunità vengono creati automaticamente quando il lead è qualificato.

• Se l'amministratore ha disattivato la creazione automatica, ti viene chiesto di selezionare i record da creare quando il lead è qualificato (account, contatto o opportunità).

  

Altre informazioni:

• Cosa succede quando un lead è qualificato?
• Che succede quando vengono rilevati duplicati durante l'impostazione di lead come qualificati?
• Come gestisco gli errori di qualifica lead?

Qualificare i lead in blocco

Puoi qualificare più lead contemporaneamente. Per qualificare più lead, apri la pagina Lead in una visualizzazione griglia di sola lettura e seleziona i lead da qualificare. Quindi nella barra dei comandi, seleziona Qualifica.

Se l'amministratore ha attivato la creazione automatica nell'esperienza legacy, i record vengono creati automaticamente. Se l'amministratore ha disattivato la creazione automatica o ha attivato la nuova esperienza, viene visualizzata una finestra di dialogo. Qui puoi selezionare i record da creare quando il lead è qualificato.

Imposta lead come non qualificato

Se sai che un lead non verrà convertito in un'opportunità, puoi impostarlo come non qualificato mantenendo un itinerario di controllo per il processo di vendita. Se il lead ti contatta in futuro, puoi riattivare il record, inclusi allegati e note, senza dover immettere nuovamente tutti i dati. Se elimini il record, vengoni rimossi anche tutti gli allegati e le note.

Per impostare un lead come non qualificato, selezionalo e nella barra dei comandi seleziona Imposta come non qualificato.

Risoluzione dei problemi e risposte alle domande frequenti sulla qualifica dei lead

• Scopri come risolvere errori comuni che potrebbero verificarsi quando qualifichi un lead nella guida alla risoluzione dei problemi.
• Per ottenere le risposte alle domande frequenti sulla qualifica lead, vedi Domande frequenti sulla gestione dei lead.

Passaggi successivi tipici

Creare o modificare un'opportunità

Informazioni sul processo di vendita e su come consolidare le vendite da lead a ordine

Non riesci a trovare la funzionalità nella tua app?

Esistono alcune possibilità:

• Non disponi della licenza necessaria per utilizzare questa funzionalità. Consulta la tabella di confronto e la guida alle licenze per vedere quali funzionalità sono disponibili con la tua licenza.
• Non disponi del ruolo di sicurezza necessario per utilizzare questa funzionalità.
  • Per configurare o impostare una funzionalità, devi disporre dei ruoli Amministrazione e Personalizzazione
  • Per utilizzare le funzionalità relative alle vendite, devi disporre dei ruoli di vendita principali
  • Alcune attività richiedono specifici ruoli funzionali.
• L'amministratore non ha attivato la funzionalità.
• L'organizzazione utilizza un'app personalizzata. Rivolgiti all'amministratore per verificare i passaggi esatti. I passaggi descritti in questo articolo sono specifici per le app Hub delle vendite e Sales Professional predefinite.

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