SaaS 가격 책정 모델
이 단원에서는 일반적인 SaaS 가격 책정 모델과 패키지 전략에 중점을 둡니다.
가격 책정 모델
제품에 대한 가격 책정 모델을 결정할 때는 서비스를 제공하기 위한 COGS(판매 제품 원가)와 고객의 ROV(가치 수익률)의 균형을 유지해야 합니다. 솔루션에 대해 보다 유연한 상용 모델을 제공하면 고객의 ROV가 증가할 수 있지만 솔루션의 아키텍처 및 상업적 복잡성이 증가하여 COGS도 증가할 수 있습니다.
사용량 기반
사용량 기반 모델은 종량제라고도 합니다. 서비스 이용이 늘어나면 수익도 늘어납니다.
고객의 관점에서 볼 때 솔루션을 사용하려면 최소 초기 투자가 필요하므로 이 모델은 진입 장벽이 낮습니다. 서비스 운영자의 관점에서 볼 때 고객의 사용량과 수익이 증가하면 호스팅 및 관리 비용도 증가합니다.
이러한 비용, 사용량 및 수익의 증가로 인해 사용량은 확장성이 뛰어난 가격 책정 모델이 됩니다. 사용량 가격 책정 모델은 솔루션에 사용되는 Azure 서비스도 사용량 기반일 때 특히 효과적입니다.
사용자 기반
각 사용자에 대해 고객에게 비용을 청구하면 수익원을 쉽게 계산하고 예측할 수 있습니다. 또한 각 사용자에 대해 상당히 일관된 사용 패턴이 있다고 가정하면 서비스 채택과 동일한 비율로 수익이 증가하므로 사용자 기반 가격 책정이 확장성 있는 모델이 됩니다.
사용자별 가격 책정 모델은 다중 테넌트 솔루션에서 구현이 간편하기 때문에 일반적입니다. 다중 테넌트 솔루션은 모든 고객과 사용자가 공유하는 반면, 단일 테넌트 솔루션은 각 고객에게 자체 솔루션 설치를 제공합니다.
그러나 다중 테넌트 솔루션에는 다양한 고객 사용량 패턴으로 인해 수익성이 저하되는 등 여러 가지 상업적 위험이 있습니다. 예를 들어 솔루션 사용자가 과도하면 가벼운 사용자보다 서비스 비용이 더 많이 들 수 있습니다.
각 고객별로 얻을 수 있는 금액에도 제한이 있습니다. 각 고객의 직원이 100명뿐인 경우 이 고객의 잠재 거래에 대한 최대 실제 사용자 수는 100명으로 제한됩니다.
더 나은 비즈니스 방식은 서비스가 고객에게 제공하는 가치에 포커스를 맞추고 가격 책정을 이 값에 연결하는 것일 수 있습니다. 이 경우 고객이 제품을 많이 사용할수록, 더 많은 값을 받을수록 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.
단위 기반
많은 시스템에서 사용자 수는 전체 COGS에 가장 큰 영향을 주는 요소가 아닙니다. 예를 들어 사물 인터넷 또는 IoT라고도 하는 디바이스 지향 솔루션의 경우 디바이스 수가 COGS에 가장 큰 영향을 미치는 경우가 많습니다. 이러한 시스템은 디바이스와 같은 단위가 무엇인지 정의하는 단위당 가격 책정 모델을 사용할 수 있습니다.
패키징
중소 기업을 위한 B2C나 B2B에서 잘 작동하는 최적의 가격 책정 전략은 패키지입니다. 패키지는 함께 번들로 제공되는 기능 집합입니다. SaaS 공급자는 특정 기능 집합과 전체 가격 책정으로 최적의 패키지를 만들 수 있습니다.
Contoso 시나리오
예를 들어, Contoso가 변호사 솔루션에 대한 패키지 가격 책정 전략을 어떻게 정의하는지 생각해 보세요.
Contoso는 하나의 웹 사이트만 허용하고 사용자 동작 분석을 포함하지 않는 최소 "무료" 계획에서 시작하여 세 가지 패키지를 만듭니다.
"기본" 계획 비용은 월 £40이며 다음과 같은 추가 기능을 포함합니다.
- 웹 사이트 당 최대 5개의 디자인. 고객은 종종 다양한 디자인과 성능을 비교하려고 하거나 특별한 날이나 승격을 위해 다양한 디자인을 필요로 합니다.
- 최대 5번의 외부 통합.
- 웹 사이트에서 사용자의 동작을 추적 및 분석하고 개선을 위한 자동 제안을 가져오는 기능.
"프리미엄" 계획은 월 £800이며 전용 지원 서비스 등 기본 계획보다 더 광범위한 기능을 제공합니다.
Contoso는 고객이 Contoso SaaS 솔루션 내에서 사용하는 가장 중요한 기능에 맞춰 가격 책정을 조정합니다.