Qualifier un prospect et le convertir en opportunité

Après avoir identifié le délai d’exécution, le budget et le processus d’achat d’un prospect, qualifiez le prospect pour créer les enregistrements de compte, de contact et d’opportunité correspondants. Si un prospect n’est pas susceptible de se transformer en opportunité, disqualifiez-le pour conserver une trace du processus de vente.

Inclure un prospect

1. À partir du plan de site, sélectionnez Prospects.

2. Dans la liste des opportunités, ouvrez le prospect que vous souhaitez qualifier. Vous pouvez aussi qualifier plusieurs prospects en même temps.

3. (En option) Dans la section Qualifier de la barre de processus, saisissez les informations suivantes :

   • Si le prospect provient d’un compte ou d’un contact existant, sélectionnez le compte dans le champ Compte existant et le compte dans le champ Contact existant =. Cette étape est facultative, car vous pouvez créer un compte et un contact à l’étape suivante, ou utiliser un compte et un contact existants, selon la façon dont votre administrateur a configuré l’expérience de qualification du prospect.
   • Spécifiez les autres détails tels que le délai d’exécution d’achat et le budget estimé.

4. Dans la barre de commandes, sélectionnez Inclure.

   En fonction de l’expérience de qualification du prospect que votre administrateur a configurée, vous rencontrez l’un des flux suivants :

   • Nouvelle expérience
   • Expérience héritée

   Le prospect est déplacé vers la phase suivante du processus d’entreprise. Le prospect est également supprimé de la vue Mes prospects ouverts et ajouté à la vue Prospects fermés.

   Note

   Si aucune opportunité n’est créée en qualifiant un prospect, le flux des processus d’entreprise ne progresse pas à la phase suivante, bien que le statut du prospect devienne Qualifié.

Nouvelle expérience

Dans le cadre de la nouvelle expérience de qualification des prospects, votre administrateur peut personnaliser plusieurs aspects du processus de qualification des prospects.

Création de l’enregistrement

• Si votre administrateur a activé la nouvelle expérience et la création automatique d’enregistrements de compte, de contact et d’opportunité, les enregistrements sont créés automatiquement. Pendant la création des enregistrements, un message « En cours de traitement » s’affiche. Une fois les enregistrements créés, l’enregistrement d’opportunité est ouvert.

• Si votre administrateur a désactivé la création automatique pour tous les enregistrements, le volet latéral Qualifier le prospect pour la création d’enregistrements de contact, de compte et d’opportunité s’affiche. Pour les enregistrements de contact et de compte, vous pouvez créer un enregistrement, utiliser un enregistrement existant ou ignorer la création d’enregistrement.

  Note

  Pour l’enregistrement de compte, l’option Créer n’est disponible que lorsque le champ Nom de la société est défini dans l’enregistrement du prospect.

• Si votre administrateur a activé la création automatique pour certains enregistrements et la création manuelle pour d’autres, le volet latéral Qualifier le prospect s’affiche. Il affiche les enregistrements qui seront créés automatiquement et les enregistrements que vous devez créer manuellement. Par exemple, les enregistrements de compte et de contact peuvent être définis pour une création automatique, tandis que l’enregistrement d’opportunité est défini pour une création manuelle. La capture d’écran suivante illustre un exemple de volet latéral pour ce scénario :

  

  Dans cet exemple, les enregistrements de compte et de contact ne sont pas modifiables. Si vous devez modifier les détails du compte ou du contact, fermez le volet latéral, modifiez les détails dans le formulaire Prospect, puis sélectionnez Qualifier.

Découvrez comment les champs de l’enregistrement de prospect sont mappés à d’autres enregistrements dans Mappages de champs à d’autres entités. Si un compte ou un contact similaire existe déjà, la boîte de dialogue de détection des doublons s’affiche. Vous pouvez choisir de créer un nouveau enregistrement ou utiliser l’enregistrement existant. En savoir plus dans Que se passe-t-il lorsque des doublons sont détectés lors de la qualification de prospects ?

Création de plusieurs opportunités

Si votre administrateur a activé la création de plusieurs opportunités, vous pouvez créer jusqu’à cinq opportunités pour chaque prospect. Un enregistrement d’opportunité par défaut est ajouté au volet latéral Qualifier le prospect. Pour créer plusieurs opportunités, procédez comme suit :

1. Dans le volet latéral Qualifier le prospect, sélectionnez+ Nouvelle opportunité. Si le bouton + Nouvelle opportunité n’est pas disponible, découvrez pourquoi dans Pourquoi ne puis-je pas modifier ou créer plusieurs opportunités pour un prospect dans la nouvelle expérience de qualification du prospect ?

2. Dans le formulaire Création rapide pour ajouter des opportunités, saisissez les détails de l’opportunité. Si vous souhaitez que le formulaire d’opportunité comprenne différents champs, demandez à votre administrateur de personnaliser le formulaire d’opportunité.

3. Sauvegardez l’enregistrement d’opportunité.

   Les enregistrements ne sont pas créés tant que vous n’avez pas sélectionné Qualifier. Si vous fermez le volet latéral Qualifier le prospect sans qualifier le prospect, aucun enregistrement n’est créé.

Résumé du prospect

Si votre administrateur a activé le résumé du prospect, un résumé généré par l’IA du prospect s’affiche une fois le prospect qualifié. Le résumé comprend les détails clés de l’enregistrement du prospect et est ajouté à la chronologie de l’enregistrement de l’opportunité principale et de l’enregistrement du prospect.

Sélectionnez Terminer pour ouvrir l’enregistrement d’opportunité principal, puis cliquez sur le bouton Fermer (X) en haut du volet pour revenir à l’enregistrement de prospect.

Expérience héritée

• Si votre administrateur a activé la création automatique, les enregistrements de compte, de contact et d’opportunité sont automatiquement créés lorsque le prospect est qualifié.

• Si votre administrateur a désactivé la création automatique, vous êtes invité à sélectionner les enregistrements à créer lorsque le prospect est qualifié (compte, contact ou opportunité).

  

En savoir plus :

• Que se passe-t-il lorsqu’un prospect est qualifié ?
• Que se passe-t-il lorsque des doublons sont détectés lors de la qualification de prospects ?
• Comment gérer les erreurs qualification du prospect ?

Qualifier les prospects en masse

Vous pouvez qualifier plusieurs prospects en même temps. Pour qualifier plusieurs prospects, ouvrez la page Prospects dans la vue de la grille en lecture seule, et sélectionnez les prospects à qualifier. Ensuite, dans la barre de commandes, sélectionnez Qualifier.

Si votre administrateur a activé la création automatique dans l’expérience héritée, les enregistrements sont créés automatiquement. Si votre administrateur a désactivé la création automatique ou activé la nouvelle expérience, une boîte de dialogue s’affiche. Là, vous pouvez sélectionner les enregistrements à créer lorsque le prospect est qualifié.

Exclure un prospect

Lorsque vous avez réalisé qu’un prospect ne se transformera pas en opportunité, vous pouvez l’exclure tout en conservant un journal d’audit de votre processus de vente. Si le prospect vous contacte à l’avenir, vous pouvez réactiver l’enregistrement, y compris toutes les pièces jointes et les notes, sans entrer à nouveau toutes les données. Si vous supprimez l’enregistrement, toutes les pièces jointes et les notes sont également supprimées.

Pour exclure un prospect, sélectionnez celui-ci, puis Exclure dans la barre de commandes.

Résoudre les problèmes et obtenir des réponses aux questions fréquemment posées sur la qualification des prospects

• Pour plus d’informations sur la manière de résoudre les erreurs fréquentes qui risquent de survenir lorsque vous incluez un prospect, voir guide de dépannage.
• Obtenez des réponses aux questions fréquemment posées sur la qualification des prospects dans la FAQ sur la gestion des prospects.

Étapes suivantes types

Création ou modification d’une opportunité

Découvrez le processus de vente, la consolidation des ventes du prospect à la commande

Vous ne trouvez pas les fonctionnalités dans votre application ?

Il existe quelques possibilités :

• Vous ne disposez pas de la licence nécessaire pour utiliser cette fonctionnalité. Consultez le tableau comparatif et le des guide licences pour voir quelles fonctionnalités sont disponibles avec votre licence.
• Vous ne disposez pas du rôle de sécurité nécessaire pour utiliser cette fonctionnalité.
  • Pour configurer une fonctionnalité, vous devez disposer des rôles Administration et Personnalisation
  • Pour utiliser les fonctionnalités liées à la vente, vous devez disposer des rôles de vente principaux
  • Certaines tâches nécessitent des rôles fonctionnels spécifiques.
• Votre administrateur n’a pas activé la fonctionnalité.
• Votre organisation utilise une application personnalisée. Consultez votre administrateur pour connaître les étapes exactes. Les étapes décrites dans cet article sont spécifiques aux applications prêtes à l’emploi Centre des ventes ou Sales Professional.

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