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Einen Lead qualifizieren und in eine Verkaufschance konvertieren

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Nachdem Sie den Zeitrahmen, das Budget und den Kaufvorgang für einen Lead identifiziert haben, qualifizieren Sie den Lead mit zusätzlichen Informationen wie den dazugehörigen Firmen-, Kontakt- und Verkaufschancendatensätzen. Wenn es unwahrscheinlich ist, dass sich ein Lead in eine Verkaufschance verwandelt, disqualifizieren Sie ihn, um den Verkaufsprozess aufzuzeichnen.

Tipp

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Lead qualifizieren

  1. Wählen Sie in der Siteübersicht Leads aus.

  2. Öffnen Sie in der Leadliste den Lead, den Sie qualifizieren möchten. Sie können auch mehrere Leads gleichzeitig qualifizieren.

  3. (Optional) Geben Sie im Abschnitt Qualifizieren der Prozessleiste die folgenden Informationen an:

    • Wenn der Lead von einer vorhandenen Firma oder einem vorhandenen Kontakt stammt, wählen Sie das Konto im Feld Vorhandene Firma und den Kontakt im Feld Vorhandener Kontakt aus. Dieser Schritt ist optional, da Sie im nächsten Schritt eine neue Firma und einen neuen Kontakt erstellen oder eine vorhandene Firma und einen vorhandenen Kontakt verwenden können, je nachdem, wie Ihr Administrationsfachkraft die Erfahrung für die Leadqualifikation konfiguriert hat.
    • Geben Sie die anderen Details wie Kaufzeitraum und geschätztes Budget an.

  4. Klicken Sie auf der Befehlsleiste auf Qualifizieren.

    Abhängig von der Leadqualifikation, die Ihr Administrator konfiguriert hat, tritt einer der folgenden Flows auf:

    Der Lead wird in die nächste Phase des Geschäftsprozesses verschoben. Der Lead wird auch aus der Ansicht Meine offenen Leads entfernt und der Ansicht Geschlossene Leads hinzugefügt.

    Anmerkung

    Wenn keine Verkaufschance erstellt wird, wenn Sie einen Lead qualifizieren, wird der Geschäftsprozessfluss nicht weiter fortgeführt, obwohl der Leadstatus auf Qualifiziert umspringt.

Neue Umgebung

Im Rahmen der neuen Leadqualifikationserfahrung kann Ihre Administrationsfachkraft verschiedene Aspekte des Leadqualifikationsprozesses anpassen.

Datensatzerstellung

  • Wenn Ihr Administrator die neue Erfahrung und auch die automatische Erstellung von Firmen-, Kontakt- und Verkaufschancendatensätzen aktiviert hat, werden die Datensätze automatisch erstellt. Während die Datensätze erstellt werden, wird die Meldung „Wird bearbeitet“ angezeigt. Nachdem die Datensätze erstellt wurden, wird der Verkaufschancendatensatz geöffnet.

  • Wenn Ihre Administrationsfachkraft die automatische Erstellung für alle Datensätze deaktiviert hat, wird der Seitenbereich Lead qualifizieren zum Erstellen von Kontakt-, Firmen- und Verkaufschancendatensätzen angezeigt. Für Kontakt- und Firmendatensätze können Sie einen neuen Datensatz erstellen, einen vorhandenen Datensatz verwenden oder die Datensatzerstellung überspringen.

    Anmerkung

    Für den Firmendatensatz ist die Option Neu erstellen nur verfügbar, wenn das Feld Unternehmensname im Leaddatensatz festgelegt ist.

  • Wenn Ihre Administrationsfachkraft für einige Datensätze die automatische Erstellung und für andere die manuelle Erstellung aktiviert hat, wird der Seitenbereich Lead qualifizieren angezeigt. Es werden Datensätze angezeigt, die automatisch erstellt werden, und Datensätze, die Sie manuell erstellen müssen. Beispielsweise können die Firmen- und Kontaktdatensätze für die automatische Erstellung festgelegt werden, während der Verkaufschancendatensatz für die manuelle Erstellung festgelegt ist. Der folgende Screenshot zeigt ein Beispiel für der Anzeige des Seitenbereichs für dieses Szenario:

    Screenshot des Bereichs „Leads qualifizieren“, wenn die Datensatzerstellung für die Kontakt- und Firmendatensätze auf „Automatisch“, für den Verkaufschancendatensatz jedoch auf „Manuell“ eingestellt ist.

    In diesem Beispiel können die Konto- und Kontaktdatensätze nicht bearbeitet werden. Wenn Sie die Firmen- oder Kontaktdaten ändern müssen, schließen Sie den Seitenbereich, bearbeiten Sie die Details im Leadformular und wählen Sie dann Qualifizieren aus.

Weitere Informationen zur Zuordnung der Felder im Leaddatensatz zu anderen Datensätzen finden Sie unter Feldzuordnungen zu anderen Entitäten. Wenn bereits ein ähnliches Konto oder ein ähnlicher Kontakt vorhanden ist, wird das Dialogfeld zur Duplikaterkennung angezeigt. Sie können dann entweder einen neuen Datensatz erstellen oder den vorhandenen verwenden. Weitere Informationen finden Sie unter Was geschieht, wenn Duplikate gefunden werde, während Leads qualifiziert werden?

Mehrere Verkaufschancen erstellen

Wenn Ihr Administrator die Erstellung mehrerer Verkaufschancen aktiviert hat, können Sie für jeden Lead bis zu fünf Verkaufschancen erstellen. Ein standardmäßiger Verkaufschancendatensatz wird dem Seitenbereich Lead qualifizieren hinzugefügt. Um weitere Verkaufschancen zu erstellen, gehen Sie wie folgt vor:

  1. Wählen Sie im Seitenbereich Lead qualifizieren die Option + Neue Verkaufschance aus. Wenn die Schaltfläche + Neue Verkaufschance nicht verfügbar ist, erfahren Sie den Grund unter Warum kann ich in der neuen Leadqualifikationserfahrung nicht mehrere Verkaufschancen für einen Lead bearbeiten oder erstellen?

  2. Geben Sie im Schnellerfassungsformular zum Hinzufügen von Verkaufschancen die Details zu der Verkaufschance ein. Wenn das Verkaufschancenformular auch andere Felder enthalten soll, sprechen Sie mit Ihrer Administrationsfachkraft über eine Anpassung des Verkaufschancenformulars.

  3. Speichern Sie den Verkaufschancendatensatz.

    Die Datensätze werden erst erstellt, wenn Sie Qualifizieren auswählen. Wenn Sie den Seitenbereich Lead qualifizieren schließen, ohne den Lead zu qualifizieren, werden keine Datensätze erstellt.

Lead-Zusammenfassung

Wenn Ihre Administrationsfachkraft die Leadzusammenfassung aktiviert hat, wird nach der Leadqualifikation eine KI-generierte Zusammenfassung des Leads angezeigt. Die Zusammenfassung enthält wichtige Details aus dem Leaddatensatz und wird der Zeitachse des primären Verkaufschancendatensatzes und des Leaddatensatzes hinzugefügt.

Screenshot der Seite „Lead qualifiziert“, die erscheint, nachdem der Lead qualifiziert wurde

Wählen Sie Fertig aus, um den primären Verkaufschancendatensatz zu öffnen, und wählen Sie oben im Bereich auf die Schaltfläche Schließen (X), um zum Leaddatensatz zurückzukehren.

Alte Erfahrung

  • Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung aktiviert hat, werden Firmen-, Kontakt- und Verkaufschancendatensätze automatisch erstellt, wenn der Lead qualifiziert ist.

  • Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung deaktiviert hat, werden Sie aufgefordert, auszuwählen, welche Datensätze erstellt werden sollen, wenn der Lead qualifiziert ist (Firma, Kontakt oder Verkaufschance).

    Screenshot mit Firmen- und Kontaktdatensätzen, die für die Erstellung im Dialogfeld „Lead qualifizieren“ ausgewählt wurden.

Erfahren Sie mehr:

Leads massenweise qualifizieren

Sie können mehrere Leads gleichzeitig qualifizieren. Um mehrere Leads zu qualifizieren, öffnen Sie die Seite Leads in einer schreibgeschützten Rasteransicht, und wählen Sie die Leads aus, die Sie qualifizieren möchten. Wählen Sie anschließend auf der Befehlsleiste Qualifizieren aus.

Wenn Ihre Administrationsfachkraft die automatische Erstellung in der Legacy-Erfahrung eingeschaltet hat, werden die Datensätze automatisch erstellt. Wenn Ihr Administrator die automatische Erstellung deaktiviert oder die neue Erfahrung aktiviert hat, wird ein Dialogfeld angezeigt. Dort können Sie auswählen, welche Datensätze bei der Qualifizierung des Leads erstellt werden sollen.

Leads disqualifizieren

Wenn Sie wissen, dass ein Lead nicht zu einer Verkaufschance werden wird, können Sie ihn disqualifizieren und haben trotzdem einen Überwachungspfad für Ihren Vertriebsprozess. Wenn sich der Lead später wieder an Sie wendet, können Sie den Datensatz, einschließlich aller Anlagen und Notizen, wieder aktivieren und müssen nicht alle Daten erneut eingeben. Wenn Sie den Datensatz löschen, werden auch die zugehörigen Anlagen und Notizen gelöscht.

Anmerkung

Sie können einen Lead nur dann disqualifizieren, wenn mit ihm keine Verkaufschance verknüpft ist.

Um einen Lead zu disqualifizieren, wählen Sie den Lead und dann in der Befehlsleiste Disqualifizieren aus.

Beheben Sie Probleme und erhalten Sie Antworten auf häufig gestellte Fragen zur Leadqualifizierung

Typische nächste Schritte

Pfeilschaltfläche nach rechts Eine Verkaufschance erstellen und bearbeiten

Schältfläche „Start“ Lernen Sie den Verkaufsprozess kennen und pflegen Sie den Verkauf vom Lead bis zur Bestellung

Sie finden das Feature nicht in Ihrer App?

Das kann mehrere Gründe haben:

  • Sie verfügen nicht über die erforderliche Lizenz, um diese Funktion zu verwenden. Sehen Sie in der Vergleichstabelle und im Lizenzierungshandbuch nach und überprüfen Sie, welche Features mit Ihrer Lizenz verfügbar sind.
  • Sie verfügen nicht über die erforderliche Sicherheitsrolle, um diese Funktion zu verwenden.
  • Ihr Administrator hat die Funktion nicht aktiviert.
  • In Ihrem Unternehmen wird eine benutzerdefinierte App verwendet. Erkundigen Sie sich beim Administrator, wie Sie am besten vorgehen. Die in diesem Artikel beschriebenen Schritte gelten insbesondere für die sofort einsatzbereite Vertriebshub-App und Sales Professional-App.

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Häufig gestellte Fragen zur Leadqualifikationserfahrung
Problembehandlung bei der Leadqualifikation für Verkaufsmitarbeitende